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猎头,就这样被客户玩死了!
手机版  http://www.hbrc.com  2016年04月09日  来源:腾讯网  

昨天和一位HR朋友聊天。她说现在这猎头公司多数不靠谱,而且出一个OFFER就好几万,太贵了。
我说,是。不过,多数猎头公司就是被你们这些客户玩死的!
她哈哈大笑!问我为什么?

我说,猎头公司本质应该是“招聘咨询”,却生生让你们这些客户给搞成了人才中介。
她问我,“招聘咨询”和“人才中介”有什么区别呢?
我说,招聘咨询好比医生,先诊断,再开药;而招聘中介好比药店,你要买止痛片,我给你止痛片,你要买大力丸,我就给你大力丸,至于你是什么病,与我无关。
她说,那你们应该给我们客户提供“招聘咨询”呀!
我说,是。但是,以目前猎头行业平均都是三、五年工作经验的猎头顾问,他们可以为你们做招聘咨询吗?
她说,那当然不行,你们猎头公司老板可以呀?
我说,对!但如果是猎头公司老板为您服务,做招聘咨询,你愿意付多少费用?至少一个岗位也要10万起吧?别说麦肯锡、罗兰贝格这样国际咨询公司,就是本土咨询公司一个项目的咨询费也要50万起吧?
她说,是。
我说,所以,猎头顾问明明是靠智力吃饭的活,让你们搞成了靠体力吃饭,每天80个CC、每周10报告、每月见20个候选人,就这样忙活,猎头顾问的产出也不如一个管理咨询顾问,国内猎头顾问的平均产出是20-30万元,而管理咨询顾问的平均产出是100-150万元。
我说,你们不愿意付那么高的招聘费用,所以,猎头招聘咨询就成了猎头招聘中介。搜简历,打电话、推荐人,没有咨询,只有中介。
中介费本来是可以很低的,比如房地产中介,一般只收一个月房租,但一个房地产中介公司的经纪人,帮客户找到一套月租5000块的房子,时间成本大概是3-5天,他们拿5000块佣金,这样的中介业务,他们一个月平均可以完成5到10单。和中介比较,所以你们感觉出一个OFFER好几万很贵,但是,猎头公司还不赚钱。为什么呢?人力和时间成本太高。假如你可以每周保证出一个OFFER,5000块钱我也帮你招人。她说,那肯定保证不了!
 我说,因为你保证不了,所以,一个猎头顾问可能2个月甚至3个月、4个月才出一个OFFER,那么,工资、社保、平摊的办公费用算上,要几万高吗?
她说,那是你们猎头公司自己的问题。
我说,没错,但不仅仅是猎头公司的问题,也是你们的问题。价格是市场供求决定的,但标的是你们决定的,因为你们招聘需求80%以上是不清晰的。
有没有清晰的?有。我曾经为北京刚刚创业的一家小公司A公司服务过。她的HR和我讲了需求,我觉得这个CASE非常清晰,就是招一位有点行业经验的销售经理,她觉得3万的最低收费太高,我说可以这样,按时间进度,二周内我保证推荐不少于10个人选,如果二周内出了一个OFFER,给我一万就成。她说OK,我们这样签订了合同。
二周我推荐了11位人选,她看中了二位候选人,一轮面试,二个人全部录用了。她又和我讲,你看,我们计划招一个,可老板感觉二个人都合适,都录用了,原来的预算就又超了,能不能再优惠?我说没问题,8折,结果,二个OFFER,她只支付了1万6!我说,再有需求还找我。她说,王总你真爽快,必须找你呀!
她少没少花钱?少了吧?我赚不赚钱?赚!看下面分析。
A客户这单业务,我们猎头顾问的产出是一周8千,如果每家客户都这样,一个月顾问产出3.2万,年业绩38.4万。这已经高于猎头顾问的行业平均业绩了!
可是,全国20多万猎头顾问,有几位猎头顾问遇到A公司这样的客户?我相信不会超过0.1%!如果按传统合同,A公司要支付多少猎头费?两个OFFER最低6万!A客户还会找你吗?我相信不会。除了A公司这样的二周出2个OFFER,我们操作最快的CASE,是一家金融公司的融资总监,18天出了一个OFFER,年薪36万,我们收了7.2万,不少吧?但问题是,候选人没过三个月保证期,我们继续服务,又用了一个月时间才找到替换人选,再入职,再3个月保用期,那么,这7.2万是7个月零18天的产出,月均产出不到一万,比那个收了1.6万的低多了。也许有人会说,一个猎头顾问也不是只对接一个职位。没错,按行业平均值,一个猎头顾问带一、二个寻访,可以同时对接6-8个职位,但关键问题是,如果出单率低于20%的情况下,猎头顾问的产出仍然是很低的,请接着看后面的分析。
 客户的要求是“按结果付费”,表面上的“结果”是招到人,但本质的结果是“做好事情”。曾服务过一家客户,替换了三位销售总监,都没过保用期,客户老板说“猎头找的人不行!”我靠,天撸!我冒死让HRD约他们老板见面聊了2个小时后,我说,你的系统组织不改变,你的产品策略不改变,你替换100位销售总监也解决不了问题呀?他说那怎么办?我说一个字:改!让你的组织系统支持你的战略,让你的组织体系推动你的产品策略!
因为没有咨询在前,客户需求就很不清晰,委托猎头这件事在招与不招之间、对候选人的要求在这样人与那样人之间,这个现象,就形成了猎头市场的恶性循环:
——客户感觉猎头费用高,推荐几份简历为什么收这么高的费用?
——而猎头人力成本、时间成本太高,导致猎头费用虽然高但猎头公司也不赚钱!
——因为猎头费用高,客户录用猎头公司推荐的人选非常谨慎,导致招聘效率进一步降低!
——上述原因导致出猎头推荐成功OFFER的概率越来越低!
——企业招聘困难,抱怨猎头公司不靠谱!
——猎头公司推荐成功的周期越来越长,时间成本越来越大,赚钱也越来越困难!
既然已经形成了恶性循环怎么办?企业首先要保护自己,把自己的风险降到最低。猎头费用不是很高吗?好吧,反正签约不花钱,大量签约猎头供应商,假如一个公司有10个需要猎头帮助招聘的岗位,平均签约30家猎头公司。
这种结果导致的,三分之二的猎头公司签约了客户,根本出不了OFFER。会有三分之一家猎头公司出OFFER吗?不会,一是原计划招聘的10个岗位,可能随时会调整成8个;二是HR自己可能也找到一位或二位候选人;三是签约的猎头公司中可能有一家猎头公司出二个或三个OFFER。最后的平均概率是多少?是猎头公司签约的客户出单率不到20%!也就是说,一家猎头公司签约了10家客户,最后出单的可能只有2家,其它8家,你也安排了顾问,也推荐了人选,最终几个月下来,人力成本、时间成本都支出了,结果只凑了份子,产出是负数。
这种市场环境下,猎头顾问的工作和买彩票差不多了,出单是中奖,不出单是正常的。当然,买彩票的钱是猎头公司老板出的,不管中不中奖,猎头顾问还是要拿工资的。猎头公司还能这么玩多久?不好说,但我相信多数猎头公司、特别是中小猎头公司生存会越来越难。
这个恶性循环的现象有解吗?很多猎头平台出现貌似是为了解决这个问题,但至少到目前,尚无一家平台提供了真实有效的解决方案,之所以没有提出有效的解决方案,是因为所有平台只是猎头资源的重新集合,可作为出资采购的招聘企业招聘逻辑并没有改变。21

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